«Кризис – это время, когда слабые игроки уходят с рынка, а сильные, наоборот, укрепляются», – этими словами открыл конференцию генеральный директор компании «Юнико» Игорь Лунев. По его словам, это время благоприятно для поиска возможностей роста и попыток завоевать новую долю рынка.
Однако чтобы начать двигаться в новом направлении, необходимо понимать, каким образом изменения в экономике повлияли на картину фармрынка. О том, что собой представляет сегодня отечественная фарма, рассказала аудитории Юлия Нечаева, директор отдела стратегических исследований компании DSM Group. В своем докладе эксперт отметила такие общеэкономические факторы, как замедление экономического роста, сокращение реальных денежных доходов населения, в том числе на 9,5% уменьшение реальной заработной платы. Эти обстоятельства сказываются на российском фармрынке так же, как и на остальных рынках, замедляя темпы его прироста. По данным аналитиков, последние несколько лет наблюдается устойчивая отрицательная динамика фармрынка в упаковках – 4% в 2015 году. По словам Ю. Нечаевой, снижение потребительского спроса вернуло фарму к натуральным объемам 2006–2007 годов: в конце 2015 года емкость фармрынка в упаковках составила около 5 млрд упаковок.
Эксперт отметила, что в 2015 году в денежном выражении рост рынка составил 9,3%, при этом наиболее сильно в новых обстоятельствах пострадал сегмент парафармацевтики, увеличившись всего на 6,6%. Наиболее уязвимым в этом сегменте оказалась косметика: снижение в упаковках – порядка 20%, наиболее сильное падение показала масс-маркет-косметика, тогда как БАДы продолжают показывать прирост, аналогичный лекарственным препаратам, – около 10%.
Еще один тренд в структуре сегодняшнего фармрынка – рост доли отечественных лекарственных препаратов, в том числе и в коммерческом сегменте, где в 2015 году она составила 26% против 24% в 2014-м. Однако цены на лекарства российского производства растут быстрее, чем на импортные: инфляция на отечественные ЛС в 2015 году составила 10%, тогда как импортные препараты подорожали всего на 7%.
По прогнозам аналитиков, в 2016 году падение фармрынка продолжится, так же как и процессы консолидации аптечных сетей, которые в 2015 году дали рекордное количество сделок по слиянию и поглощению среди участников рынка.
О том, какую тактику развития избрать средним и малым аптечным сетям в условиях усилившейся консолидации, рассказал в своем выступлении Дмитрий Орехов, директор по стратегическому маркетингу сетей «Аптеки ГОРЗДРАВ», «Аптеки 36,6,» и А.v.e. По его словам, по законам развития рынка усиление консолидации неизбежно и у малых аптечных учреждений есть только несколько путей развития в этих условиях – работать на увеличение сети, чтобы занять лидерство по доле рынка, либо готовить сеть к продаже, либо найти свою нишу, которая будет отличать эту сеть от множества подобных, и таким образом позволит сохранить ее прибыльность. По мнению Д. Орехова, если владельцы строят свою сеть на продажу, то ключевыми факторами успеха для них являются месторасположение аптек и себестоимость бизнеса. Если аптечная сеть стремится занять определенную нишу рынка, то основное внимание ее руководителей должно быть направлено на главные потребительские ценности – гарантию цены и качества, инновации, уникальные решения для потребителей и престиж.
Продолжил тему конкурентных преимуществ на аптечном рынке Олег Гончаров, директор по маркетингу и продажам аптечной сети «Дежурные аптеки». По данным эксперта, 50% посетителей аптеки обращаются за советом к работнику первого стола и 70% из обратившихся следуют его советам. И значит, резюмирует О. Гончаров, от умения и желания провизора продавать зависит результат всего бизнеса. По данным, приведенным в докладе, следует, что 50% неудач в продажах случаются из-за личной установки сотрудника, согласно которой акт продажи – это нечто недостойное для человека, миссия которого – нести пользу людям. Выход из этой ситуации эксперт видит в обучении руководства управлению персоналам и продажами. «Если ключевым фактором успеха аптеки является сервис и профессионализм ее сотрудников, то она будет непобедима», –заключил Олег Гончаров.
Теме персонала было посвящено и выступление бизнес-консультанта по эффективному управлению Аллы Каминской. Поддерживая идею О. Гончарова о том, что от профессионализма сотрудников зависит успешность бизнеса, эксперт рассказала аудитории, как не ошибиться при найме персонала. Опираясь на различные теории собеседования, А. Каминская представила свою практическую методику отбора работников первого стола.
Еще одним конкурентным преимуществом аптеки могут стать мобильные приложения, используемые в работе первостольника. О том, какие возможности открывают для аптечного бизнеса новые технологии, и о практике внедрения мобильных приложения в бизнес-системы аптечных организаций рассказала Наталия Яркова, директор ООО «КОРДАГ».
Конференция завершилась авторским семинаром Аллы Каминской «А есть ли кризис? Рецепты преодоления».
Скачать презентации:
Алла Каминская, Дмитрий Орехов, Наталья Яркова, Олег Гончаров, Юлия Нечаева,
