18.11.2015 Бороться и искать, расти и не сдаваться

Этой осенью подобные конференции для руководителей аптек и работников первого стола уже прошли в Перми, Екатеринбурге, Челябинске и Ялте. Цель этих мероприятий – оценить состояние отечественного фармацевтического рынка и найти наиболее эффективные способы развития фармбизнеса в наших реалиях. Постоянные спикеры мероприятий – представители госструктур, бизнес-тренеры и топ-менеджеры ведущих аптечных сетей страны

Открыл конференцию Игорь Лунев, генеральный директор компании «Юнико» и издатель журнала «Фармацевтическое обозрение». Далее с докладами о состоянии фармрынка выступили представители аналитических компаний – Юлия Нечаева, DSM Group, и Павел Расщупкин, «АРЭНСИ Фарма».

По данным Юлии Нечаевой, финансовый кризис в России набирает обороты: темпы роста таких основных финансово-экономических показателей, как ВВП, индекс промышленного производства, строительство и инвестиции в основной капитал, замедляются, отрицательную динамику (–3,3%) показывают реальные располагаемые денежные доходы. Заработная плата населения сократилась на 9%, а оборот розничной торговли – на 8,5%, выйдя, таким образом, на показатель 2012 года. При этом индекс потребительских цен, по данным 10 месяцев 2015 года, вырос на 11,2% и, по прогнозам Минэкономразвития, достигнет 12% к концу года.

На этом фоне ситуация на фармацевтическом рынке выглядит не столь печально. По словам Юлии Нечаевой, за девять месяцев инфляция на лекарства составила 7,4%, а рост рынка в рублях показал 14%, при этом сегмент коммерческих продаж вырос на 17%.

Итак, предпосылки для роста фармрынка есть: по данным DSM Group, сегодня плотность аптек на душу населения в России составляет 2572 человека на одну аптеку, при этом в среднем россиянин тратит на лекарства 4700 рублей в год, «съедая» 29 упаковок препаратов.

Однако эксперт призывает не обольщаться: по ее словам, положительные показатели в 2015 году обусловлены в основном беспрецедентным ростом продаж противопростудных препаратов в феврале – марте. Помесячное сопоставление данных показывает, что начиная с лета 2015 года динамика коммерческого сегмента стала отрицательной по приросту по сравнению с аналогичным месяцем 2014 года. Самую негативную тенденцию показал сентябрь: –2% по отношению к сентябрю прошлого года. Также динамика прослеживается и в упаковках: в сентябре продажи сократились на 15% по отношению к сентябрю 2014 года. Таким образом, заключает эксперт DSM group, самым сложным периодом для аптек станет IV квартал, «если только не поможет погода и высокая эпидемиологическая обстановка».

Слабым звеном в кризисном ассортименте аптек стала парафармацевтика. Если нелекарственные препараты в предыдущие годы были драйвером развития аптек, то начиная с 2014 года доля парафармацевтики в ассортименте падает: за девять месяцев 2015 года она достигла 21,1%. Наиболее уязвимой среди парафармацевтики оказались группы косметики и средств гигиены: в 2015 году они сократилась на 6%, при этом наиболее пострадал сегмент масс-маркет косметики – их продажи упали на 30%.

По прогнозам компании, в 2015 году рост рынка составит 15%, однако в долларовом выражении рынок упадет на 30%, что откатит его до показателей 2009 года.

Павел Расщупкин также считает, что рост рынка будет колебаться в пределах 10–15%. В своем докладе, посвященном обзору аптечного сетевого сегмента, он отметил, что кризис еще больше ускорил темпы консолидации рынка и по итогам девяти месяцев 2015 года на сетевой сегмент приходится около 80% рынка. При этом на фоне крупных сделок по объединению, которые имели место последние несколько лет, список лидеров существенно изменился, и из бывших топов в нем остались только «Ригла» и «Имплозия».

В связи с этим по-другому начинает звучать тема взаимодействия аптечных сетей и производителей. В условиях консолидации небольшим аптечным сетям все сложнее становится обратить на себя внимание поставщиков, т.к. последние, выбирая аптечную сеть-партнера, в первую очередь смотрят на оборот и показатели среднего чека. В этой ситуации Павел Расщупкин советует аптекам обратить внимание производителя на другие данные – долю рабочего ассортимента и количество чеков на одну аптеку. По его словам, у небольших аптечных сетей эти показатели зачастую выглядят гораздо лучше, чем у крупных.

Прогнозы П. Расщупкина на ближайшее время – снижение продаж сопутствующих товаров и рост продаж тех препаратов, которые «сами себя продают» за счет раскрученности бренда, а также усиление работы и активности аптечных ассоциаций и продолжение процесса консолидации рынка за счет слияний и поглощений.

Переход от теории к практике совершил в своем выступлении, посвященном оптимальному ценообразованию в аптеках, Алексей Славич-Приступа, независимый консультант. Эксперт утверждает, что цена на аптечном рынке не является главным фактором, а занимает всего лишь третье место – первое занимает местоположение, а второе колеблется в зависимости от региона и других факторов.

По его словам, 2/3 аптечной клиентуры не очень интересуются ценой, совершая эпизодические покупки не больше 300–500 рублей и игнорируя высокий разброс цен. И только треть покупателей внимательно относятся к ценам – это хронические больные, малообеспеченные и разовые покупатели дорогостоящих лекарств.

«Поэтому практически любой аптеке необходимо одновременно удовлетворять ценовые ориентации двух разных категорий потребителей», – заключил эксперт, представив аудитории типовую схему ценообразования на лекарства в разрезе основных ценовых сегментов.

Особый интерес аудитории вызвал доклад Владислава Утенина, генерального директора компании «Эффективные технологии управления», который рассказал о психологических аспектах управления аптеками и особенностях коммуникационного взаимодействия аптек с партнерами – фармпроизводителями и дистрибьюторами, приведя примеры профессиональных убеждений и приемы работы с ними. По мнению выступающего, знание и использование этих особенностей позволит руководителям аптек повысить эффективность бизнеса.

В своем выступлении бизнес-консультант по эффективному управлению и организационному развитию Алла Каминская рассказала аудитории об эффективной системе мотивации и стимулировании аптечного персонала. Эксперт особо обратила внимание, что система вознаграждения в аптеке должна быть построена только так, чтобы она могла мотивировать и стимулировать работников аптек, и подробно рассказала присутствующим, каким образом это можно сделать.

А благодаря презентации бизнес-тренера Сергея Спивака присутствующие на мероприятии узнали много нового о создании сайта для аптечной сети. Докладчик провел подробный анализ действующих сайтов аптек, отметив, что возможности, которые дает Интернет аптекам, далеко не исчерпаны и при грамотном их использовании аптека может получить несомненное конкурентное преимущество.

Завершил мероприятие авторский семинар «Основные способы результативного управления аптекой» от Аллы Каминской.

Скачать презентации:

- Екатеринбург: Юрий Алешин, Алла Каминская, Дмитрий Зеленин, Людмила Мокина, Максим Малявин, Филимонова А.В.

- Москва: Алексей Славич-Приступа, Алла Каминская, Сергей Спивак, Юлия Нечаева, Павел Расщупкин

- Пермь: Игорь Лунев, Алла Каминская

- Челябинск: Евгений Мальцев, Алла Каминская, Максим Малявин, Дмитрий Зеленин, Руфия Эдвардовна

- Ялта: Антон Давиденко, Игорь Лунев, Дмитрий Зеленин