Основные вопросы конференции озвучил ее ведущий Игорь Лунев, генеральный директор компании «ЮНИКО» и издатель журнала «Фармацевтическое обозрение». Это прежде всего главные тенденции и прогнозы развития рынка сетевого ретейла, возможных способы повышения эффективности работы аптечных сетей и инструменты, которые можно при этом использовать.

О тенденциях и прогнозах развития российского фармацевтического рынка рассказала Юлия Нечаева, директор отдела стратегических исследований компании DSM Group. По данным эксперта, емкость фармрынка России за девять месяцев 2014 года выросла на 7,7%, а до конца года она должна приблизиться к 9%. При этом заметно сократился объем в упаковках, преимущественно за счет значительного снижения продаж готовых лекарственных средств стоимостью до 50 рублей. «Также можно прогнозировать, что утверждение Минздравом готовящегося перечня препаратов, разрешенных для продажи вне аптек, будет иметь ряд серьезных последствий для фармацевтического ретейла. Среди них – сокращение оборота ОТС-препаратов на 40%, сокращение объема продаж парафармацевтических групп товаров на 50%, а также это приведет к закрытию до 30% аптечных учреждений, – прокомментировала Ю. Нечаева. – Больше всего при этом пострадают аптеки с оборотом меньше 1 млн рублей».

Павел Расщупкин, директор по аналитике RNC Pharm, отметил существенный рост концентрации аптечных сетей за последние несколько лет. «Особенно активно данный процесс идет последние годы на волне объединения аптечных сетей, создания и развития маркетинговых альянсов и сделок M&A, – считает П. Расщупкин. – В целом тенденция позитивна, т.к. означает увеличение прозрачности рынка и улучшение климата для ведения бизнеса участниками рынка».

Евгений Балацкий, директор по продажам компании «Ориола», рассказал участникам конференции о новых горизонтах, появившихся у его компании в связи с открытием нового крупного распределительного центра. «Особая система складской и транспортной логистики, склад ответственного хранения и 3PL-услуги открывают перед нами новые возможности для повышения эффективности нашего бизнеса», – прокомментировал Е. Балацкий. По оценке «Ориолы», новый центр позволит ей принципиально изменить подход к затратам, ценообразованию на свою продукцию и откроет новые замечательные возможности для бизнеса.

О важности категорийного менеджмента как базового инструмента формирования рационального ассортимента рассказала Алла Каминская, бизнес-консультант по эффективному управлению и организационному развитию. «Ассортимент решает основные задачи бизнес-предприятий – расширяет аудиторию, увеличивает средний чек и в конечном итоге увеличивает прибыль. Если у вас сегодня чего-то нет, то завтра покупатель к вам может уже просто не зайти», – считает А. Каминская.

Олег Гончаров, директор по маркетингу и продажам аптечной сети «Дежурные аптеки», также призвал руководителей аптечного ретейла уделять серьезное внимание ассортиментной политике как важному дополнительному ресурсу развития бизнеса. «К сожалению, нередко аптеки гонятся за расширением ассортимента, действуя по принципу «Чем больше, тем лучше», не задумываясь при этом о качественном составе и том, сколько позиций реально продается», – считает О. Гончаров.

Роман Аржаков, независимый эксперт, подчеркнул важность выстраивания эффективных взаимоотношений аптек с производителями, поскольку, вопреки общему мнению, доходность у аптек невысокая, и для многих из них маркетинговый бюджет производителей – это не прихоть, а единственный способ выжить. «К сожалению, на данный момент мы зачастую сталкиваемся с неправильными ожиданиями сторон друг от друга: производители хотят от аптечных сетей того, что они не могут для них сделать, а аптеки ждут от производителей того, в чем последние не заинтересованы», – прокомментировал Р. Аржаков.

Александр Тягунов, генеральный директор ООО «Биотехнология», в своем докладе уделил особое внимание необходимости стандартизации и развитию комплексных продаж. «Важно переориентировать первостольников так, чтобы при работе с покупателями они руководствовались не личными предпочтениями, ценой или социальной желательностью, а стандартизированными картами продаж, сценариями. Ведь грамотно организованные допродажи могут увеличить прибыль на 30%, – подчеркнул А. Тягунов. – Уберем личностный фактор – увеличим средний чек».

Конференция прошла при спонсорском участии компаний «Такеда», «Эгис», «Рекитт Бенкизер», «Буарон», «Биокад», «Арнебия».

Скачать презентации: Роман Аржаков, Олег Гончаров, Алла Каминская, Юлия Нечаева, Павел Расщупкин, Александ Тягунов

Наталья Колосова